Caso de éxito.
Transformación Digital y Excelencia en Captación para la
FEN U. Chile.
FEN U. Chile establece la trazabilidad completa (online a offline), logrando optimizar la calidad de contactos por valor (ROAS) y elevando la tasa de cierre de Matrículas hasta un 50% en unidades clave, asegurando la rentabilidad de la inversión.
Cliente y contexto:
Cliente
Facultad de Economía y Negocios (FEN) de la Universidad de Chile.
Industria
Educación Superior (Pregrado y Postgrado), Educación Ejecutiva y Extensión.
Unidades Abarcadas
FEN UNegocios, FEN Uejecutivos, FEN Ueconomía, FEN Pregrado, FEN Postgrado.
Desafío General
Estandarizar y optimizar la gestión de leads y el flujo comercial en sus cinco unidades, con un foco especial en la medición de la rentabilidad real.
Desafío:
La FEN U. Chile enfrentaba desafíos estructurales que limitaban su escalabilidad, rentabilidad y precisión en la toma de decisiones:
- Bajo Nivel de Trazabilidad: Desconexión crítica en el seguimiento de los candidatos (desde el clic publicitario hasta la matrícula) que impedía optimizar la inversión basándose en el valor económico real.
- Problemas de Volumen y Calidad: Las estrategias generaban un volumen insuficiente o leads de baja calidad, exacerbado por la incapacidad de medir el Retorno de la Inversión Publicitaria (ROAS) con el valor de la matrícula.
- Gestión Ineficiente: Falta de automatización y procesos de gestión dispares entre las unidades, afectando la velocidad de respuesta.
- Objetivo Pre-Intervención: Unificar la estrategia, implementar la medición online-offline donde fuera posible y maximizar la calidad de los leads para asegurar la rentabilidad de la inversión.
Solución:
Se diseñó una estrategia integral enfocada en la optimización tecnológica, la calificación del lead y la medición avanzada del valor, con adaptaciones a cada unidad.
| Componente Clave | Detalle Específico de la Solución |
|---|---|
| Trazabilidad Avanzada y Conversiones Offline | Implementación de un sistema de seguimiento de Conversiones Offline. Esta integración permitió vincular el gasto publicitario online directamente con el valor final de la Matrícula registrada en el CRM. |
| Optimización del Flujo Comercial y Automatización | Implementación de automatizaciones cruciales (flujos de correo electrónico automáticos) y optimización del envío de leads al CRM, asegurando la trazabilidad de origen y minimizando el tiempo de respuesta. |
| Estrategia de Performance Basada en Calificación y ROAS | Se refinaron las audiencias utilizando la data de Conversiones Offline, permitiendo a las plataformas publicitarias optimizar automáticamente hacia los contactos más propensos a Matricularse, garantizando la rentabilidad. |
| Diseño y Desarrollo de Landing Pages Estratégicas | Creación de Landing Pages optimizadas y modulares, enfocadas en programas y categorías específicas, mejorando la experiencia de usuario (UX) y elevando las tasas de conversión a lead. |
| Unificación Estratégica Transversal | Establecimiento de procesos, criterios y sistemas de captación y optimización de leads que lograron ser adoptados con éxito por las cinco unidades. |
Resultados clave:
La implementación de la medición online-offline fue el catalizador que transformó los datos de lead en datos de rentabilidad, generando los siguientes logros:
| Indicador de Impacto | Logro Alcanzado | Valor Estratégico |
|---|---|---|
| Rentabilidad (ROAS) | Capacidad para medir el ROAS real, vinculando la inversión digital con el valor económico de la Matrícula. | La optimización se enfocó en el revenue real y no solo en la cantidad de leads, lo que aseguró una asignación de presupuesto rentable. |
| Calidad de Contactos (Leads) | Las Conversiones Offline permitieron una optimización profunda en la calidad de los contactos, mejorando la segmentación y el targeting de la inversión digital. | Se priorizaron las audiencias con mayor probabilidad de matrícula y se logró llegar con éxito a programas de nicho específicos. |
| Tasa de Cierre de Matrícula | Mejora significativa, alcanzando cerca del 50% en algunas unidades. | Incremento directo en la rentabilidad de los programas y validación de la calidad de los leads generados con el nuevo sistema. |
| Consolidación Operacional | Unificación exitosa de las estrategias de captación y optimización de leads para las 5 unidades. | Mayor eficiencia operativa, mejor colaboración inter-unidades y estandarización de procesos de alto |
Conclusiones
La FEN U. Chile sentó un precedente en la gestión educativa al migrar de una medición de volumen a una medición de valor económico real (ROAS). La implementación de Conversiones Offline no solo resolvió el desafío técnico de la trazabilidad, sino que elevó la madurez digital de la institución, permitiendo que las decisiones de inversión publicitaria se basen en el impacto directo a la matrícula.
Esta transformación sentó las bases operativas y tecnológicas para una estrategia de crecimiento escalable, posicionando a la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile a la vanguardia de la gestión de matrículas en el entorno digital, garantizando la rentabilidad del funnel.
